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三招識破房仲心機:房屋買賣議價技巧

文 / 一流人      2018-02-01

三招識破房仲心機:房屋買賣議價技巧


當我們千辛萬苦找了喜歡的房子,做足了功課,就要準備出手了!很多人都說過:「出手要快狠準,但是不要強求!」所謂,快狠準,就是喜歡要快快買、價格要狠狠砍、價格落點要夠精準,但是「一口價」出完,就不要強求一定會買到,因為屋主如果不願意賣,那就不要強求,要站穩自己的立場,因為現在的取得價格,會影響未來的投資報酬率,不能輕忽。

多年經驗,釋出以下的訣竅分享!

第一、與房仲談判議價要有心理策略。

以銀行鑑價為基礎,與房仲議價時價格慢慢加,加價最多以4次為限,可以保留5%議價空間,見面談大致約2~3小時,基本的策略步驟如下:

① 一口氣加50 萬(╳):有些人一口氣加,最後會雙方僵持不下,完全沒有給空間議價失敗。

② 5 萬加價10次(╳):心裡雖有底價,但是次數太多、太瑣碎,對方也會沒有耐心,失敗。

③ 5、10、15、20(╳):加價幅度應該越來愈貼近,最好是越加越少。

④ 20、15、10、5(★賣方不降價,我就不加價):對方降一點,我就多加一點,對方降一點,我就多加一點,給雙方緩衝空間。

第二、談判三大技巧:

① 幅度(不可太大,不能一次到位)

② 次數(不可太多)

③ 速度(不可太快)

第三、談判議價策略:

其實很多的商業協商,都是談出來的,只是要有彼此考慮跟緩衝的空間,所以我們可以採取以下的方式:

① 扮黑臉(價格硬者)、白臉(緩和者)

若單獨一人去,就說無法決定價格,要找電話那頭的人(ex:父母、老公、老婆),畢竟如果對方態度過於強硬,我們也不想得罪人,若能有兩個人搭檔,也給價格有緩衝空間。

② 嫌貨才是買貨人

我們要理性,不衝動購買,我們需要了解未來脫手的時候,物件的優缺條件:我們應該要在買房子時,找出房子的10 項缺點,例如樓層太高、壁癌、漏水、路衝……,未來要賣房子時,找出房子的10 項優點,例如:裝潢漂亮、衛浴全新、交通方便……。如果兩者都清楚,你也可以理解買賣雙方協商時的訴求。

③ 保留籌碼

不可讓仲介知道心中底價,讓仲介提出成交數字,就算沒有拿到,也不予透露,如果最終有達到,也讓仲介有優越的成交感受,而不會過度勉強,畢竟買賣不成仁義在,不要過於死硬派。

④ 找自己精神、體力好的時段去談

有些仲介喜歡挑晚上的時間見面談,是因為在你擔心隔天精神不佳或是想要離場,會不知不覺匆忙決定,這樣的決定,未來反悔的機率都比較高。

⑤ 底線要守住,不可隨仲介起舞

我們提過,成交價格決定取得成本,不是不想買,是沒有機會賺錢,所以放棄。

⑥ 想要理解價格有沒有機會成交

可以觀察現場,比如現場看到代書出現,機會比較大,可能價格已相近。如果是連鎖加盟房仲店,像是永慶之類大品牌,本來就有代書駐點,這點就比較不具參考價值。

理解銷售人員的希望

很多仲介人員,會透露出一些銷售上的希望值,來拉高買方的出價。我將曾經聽過以下的幾種訴求,歸納出來,供大家未來購屋作參考。

① 屋主不缺錢

其實會賣房,大多數一定缺錢,勇敢出價吧!

② 使用坪數超大

雖然我們都希望買到大房子,但是還是要以謄本為主,譬如號稱50 坪,權狀25 坪頂樓25 坪,增建部分不得列入。

③ 這間房子可以貸款八成以上

還是要以銀行實際的估價為主,可貸款幾成並不見得如房仲聲稱那樣。

④ 有人口頭出價了

製造競爭者,創造危機感。

⑤ 釋放利多

未來在附近會蓋大型商辦或捷運……

⑥ 未來會都更

⑦ 租金高、投報高、滿租

⑧ 學校旁超好租

未來少子化,學校旁慢慢不再優勢。以上的分享,我覺得都要透過現場的演練跟嘗試,不論是自己是買方,還是未來是賣方,畢竟,投入一項事業,都必須有一些基本觀念的訓練跟技巧性的操作,才能知己知彼百戰不殆。除了利用情境操作瞭解之外,我們接下來也希望能順利進入簽約狀況。

此時,更要小心交屋的流程,其中最為重要的費用,絕對不能省—履約保證費用。

為什麼要多花這筆費用?我來說說學生的狀況。過去我有一個在教育部的學生,第一次購屋沒有經驗,跑來詢問我一些狀況,讓他少賠了很多錢。當年他失心瘋想投資,想要在桃園買分租套房投資,房子約380萬,他砍到310萬覺得很划算,不料房仲說,要準備比較多的自備款,對方一直強調投報率有8%。因為他太想要買,就先付了自備款100萬,當時他很緊張,猶豫該不該買,萬一房子鑑價

出來卻不值這個錢怎麼辦?錢會不會被沒收?

我跟他講,不要省履約保證的錢,一旦有履約保證,假設發現銀行鑑價不如仲介說的好,可以退款。後來果真沒成交,他非常感謝我,幫他省了很多錢,還好有簽履約保證,萬一房子鑑價不過,還有退回自備款的緩衝空間。

根據坊間各大不動產仲介的頻頻宣導,我們也理解了,委託房仲要注意下列事項:

A. 詳閱委託銷售定型化契約

不動產仲介經紀業,等於是企業經營者,所以雙方簽定委託銷售契約前,賣方可以享有一定期間的契約審閱期。

B. 了解契約狀況:專任或一般委託銷售、委託銷售期間

專任委託銷售書,是委託銷售契約書會載明委託銷售期間,且在期間內,若約定不得自行出售,或另外委託其他仲介公司銷售;若約定可自行銷售或委託其他仲介公司銷售者,則為一般委託銷售契約。當然,委託銷售期間屆滿之後的2~3個月內,若與仲介公司(商號)曾經仲介之客戶成交,則仲介公司有權追回服務報酬。

C. 房屋委託銷售合作注意事項

在您決定將房屋委託仲介經紀業銷售後,仲介經紀業將與您簽訂「委託銷售契約書」。「委託銷售契約書」主要內容需要明確,包含土地標示、土地面積、建物標示、建物面積、所有權人、權利範圍、委託期間、委託總價款、付款方式、授權事項、屋況等項目,經賣方簽章確認,加上該店合法不動產經紀人簽章,始完成簽訂委託契約書程序,在委託契約簽訂後,才可以進行房屋物件銷售。

D. 確認不動產說明書內容

根據「不動產經紀業管理條例」規定,經紀人員在執行業務過程中,應以「不動產說明書」向買方解說;而在解說前,該說明書應經賣方簽章。所以賣方在「不動產說明書」簽章前,應確認不動產說明書內容,記載是否與事實相符,有很多的細項勾選,千萬不要草率,雙方都要清楚,不清楚就不簽,以免日後負法律責任。

這些是一般契約書,或是官方網站上都可以取得的資料,仲介業已經相當的透明化、公開化。

 本文節錄自:《你可以財富自由》一書,趙琇華著,布克文化出版。

 圖片來源:pixabay

天下雜誌轉載

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